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Cosa sono le Abilità di Negoziazione?

Il Tuo Coach di Negoziazione
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© Foto di Afif Ramdhasuma via Unsplash

Le abilità di negoziazione sono tra le più importanti nel mondo degli affari. Anche se non vi occupate di vendite o non siete direttamente a contatto con i clienti, le abilità di negoziazione potrebbero essere una parte vitale del vostro background professionale.

Una ricerca ha dimostrato che solo il 29% dei candidati ha negoziato il proprio stipendio nel lavoro più recente, ma l'84% di coloro che negoziano ottiene uno stipendio maggiore. Si tratta di una serie di abilità vitali che un numero maggiore di persone dovrebbe praticare attivamente.

La negoziazione è parte integrante della nostra vita quotidiana, anche se non ce ne rendiamo conto. Anche se spesso non finiamo per contrattare come se la nostra vita dipendesse da questo, abbiamo conversazioni con colleghi e persone care che portano con sé molti spunti di negoziazione. Se avete mai contrattato con il vostro partner su cosa mangiare per cena, avete usato le vostre capacità di negoziazione anche se non ve ne siete resi conto in quel momento!

È facile considerare le abilità di negoziazione come un'unica entità, ma quando negoziamo con gli altri utilizziamo molte soft skills. Nel mondo del lavoro, la negoziazione svolge un ruolo importante nella collaborazione. Sia che qualcuno stia cercando di concludere un affare importante e di acquisire un cliente redditizio, sia che stia semplicemente pensando di rivolgersi al proprio manager per discutere di un aumento di stipendio, le abilità di negoziazione costituiranno una parte fondamentale del suo background.

Che cos'è la Negoziazione?

La negoziazione è il processo in cui due o più parti si riuniscono per discutere di un obiettivo condiviso. Anche se è facile vedere le parti coinvolte che si fronteggiano al tavolo delle trattative come se fossero eserciti su un campo di battaglia, la negoziazione dovrebbe essere in realtà un produttivo tira e molla.

Una negoziazione efficace si basa sulla collaborazione, non sulla contrapposizione. Un negoziatore esperto sarà in prima linea nelle discussioni e dovrà svolgere un ruolo chiave nell'accordo finale. Si tratta di un processo ricco di sfumature che potrebbe richiedere ripetute discussioni prima di raggiungere una decisione che soddisfi entrambe le parti.

Perché la Negoziazione è considerata una Soft Skill?

Alcuni pensano che la negoziazione sia un talento piuttosto che un'abilità, ma la verità è che chiunque può imparare le principali tattiche di negoziazione e migliorare le proprie capacità in questo settore. Scegliendo attivamente di lavorare su alcune delle abilità che aiutano il processo di negoziazione, chiunque inizierà a sviluppare le proprie capacità negoziali complessive.

Anche questa è un'area che trae vantaggio dalla pratica. Anche in questo caso, un individuo potrebbe non passare molto tempo al tavolo delle trattative, ma ciò non significa che non utilizzerà mai queste abilità. Essere attenti alle opportunità di negoziazione e sviluppare attivamente le competenze ad esse collegate aiuterà sempre a migliorare.

Quali sono i Vantaggi di un'Efficace Abilità Negoziale?

Poiché la negoziazione è presente in tutta la nostra vita, saper usare le abilità di negoziazione in modo efficace può portare molti benefici. Scegliere di lavorare attivamente su alcune delle abilità chiave che alimentano il processo di negoziazione può portare ad alcuni dei seguenti benefici.

Creare rapporti duraturi

In primo luogo, una parte importante delle abilità di negoziazione è la capacità di costruire un rapporto con la controparte. Anche se qualcuno potrebbe entrare nel processo di negoziazione con punti di vista molto diversi, il suo obiettivo dovrebbe essere quello di raggiungere un obiettivo comune.

Un negoziatore esperto sarà in grado di trovare quel terreno comune cruciale tra le parti che entrambe possono utilizzare per raggiungere un accordo ideale. Così facendo, creerà anche un rapporto duraturo da cui entrambi potranno attingere ora e in futuro. Se c'è motivo di tornare al tavolo delle trattative, è già stato stabilito un rapporto tra le parti, rendendo le discussioni più amichevoli nel complesso.

Offrire soluzioni praticabili a lungo termine

Chi si prende il tempo di sviluppare le proprie capacità negoziali spesso scopre di essere maggiormente in grado di offrire soluzioni praticabili a lungo termine. Quando si raggiunge un accordo negoziale, i partecipanti devono assicurarsi di pensare il più lontano possibile, in modo che tutte le parti raggiungano gli obiettivi desiderati. Se ci si concentra solo sull'immediato e sul breve termine, una delle parti potrebbe avere la sensazione di non essere soddisfatta.

Evitare problemi futuri

Poiché la negoziazione si basa sulla collaborazione, una buona discussione dovrebbe garantire che non sorgano conflitti di interesse e che non si creino problemi in futuro. Anche se all'inizio ci sono punti di vista e idee diverse che fluttuano intorno al tavolo delle trattative, un buon negoziatore dovrebbe essere in grado di riunire le varie parti ed eliminare alcune delle preoccupazioni che, se non affrontate, potrebbero portare a problemi in futuro.

Migliorare la reputazione

I negoziatori esperti sanno come far progredire le discussioni e mantenerle in linea con gli obiettivi. Si guadagneranno la reputazione di interlocutori perspicaci e onesti e i colleghi li vedranno con fiducia e rispetto. Anche le altre parti potrebbero conoscere il negoziatore prima di sedersi con lui e la sua reputazione di abile negoziatore potrebbe portare a trattative di maggior successo che soddisfino entrambe le parti.

Dare valore

Infine, non si può negare che uno dei maggiori vantaggi delle abilità negoziali sia la creazione e la consegna di valore. Riuscire a concludere un accordo significa fornire valore, sia per un'intera azienda che per un singolo individuo. I migliori negoziatori sono in grado di ottenere un risultato vantaggioso per tutti, che soddisfi sia le loro esigenze che quelle della controparte.

Che cosa sono le Abilità di Negoziazione Efficaci?

Le abilità di negoziazione efficaci sono strettamente legate a quelle associate alla comunicazione. Dopo tutto, un buon processo di negoziazione prevede sempre discussioni e collaborazioni aperte e oneste. Ecco 10 abilità negoziali essenziali che riteniamo tutti i negoziatori debbano possedere.

1. Ascolto attivo

Chi ha buone capacità di negoziazione deve anche essere un buon ascoltatore attivo. L'ascolto attivo richiede che l'ascoltatore recepisca con attenzione ciò che l'altra parte sta dicendo, lo elabori e dimostri di non aver solo ascoltato ciò che è stato detto, ma di poter contribuire con le proprie opinioni e comprensioni. È considerata un'abilità essenziale non solo per la negoziazione, ma anche per la vita professionale nel suo complesso.

2. Intelligenza emotiva

L'intelligenza emotiva (talvolta indicata come EQ) è la capacità di riconoscere, comprendere e gestire le emozioni. A sua volta, questo aiuta a costruire relazioni e a collaborare efficacemente con gli altri. Chi ha un'elevata intelligenza emotiva è in grado di valutare con maggiore precisione i bisogni emotivi degli altri, cosa che potrebbe rivelarsi preziosa quando si cerca di decifrare l'umore di qualcuno al tavolo delle trattative.

3. Domande specifiche

Un negoziatore può imparare di più sulla proposta della controparte e sulle motivazioni che la sottendono se sa come porre domande specifiche e mirate. A sua volta, il negoziatore può anche dimostrare alla controparte che sta prendendo sul serio la trattativa, che sta effettivamente ascoltando ciò che ha da offrire e che ha una posizione chiara su cui non è disposto a scendere a compromessi.

4. Pianificazione

Non è consigliabile affrontare una trattativa senza un'accurata preparazione preliminare. Dovrebbe esserci un obiettivo chiaro verso cui lavorare e un'idea degli obiettivi da raggiungere, sia in termini di scenario migliore che di BATNA. Una preparazione accurata in anticipo può anche permettere ai negoziatori di imparare di più sulla controparte e su ciò che potrebbe portare al tavolo.

Quando si tratta di negoziare, non si è mai troppo preparati.

5. Adattabilità

Anche se un team di negoziazione si impegna a prepararsi nel modo più approfondito possibile, c'è sempre la possibilità che nel corso della trattativa si presenti un'angolazione diversa. I bravi negoziatori possono avere la necessità di fare perno e adattarsi a una nuova linea di discussione in qualsiasi momento. Una trattativa di successo a volte si basa su molte svolte di questo tipo, e un buon negoziatore sarà in grado di rimanere in carreggiata indipendentemente da quale direzione prendono le discussioni.

6. Integrità

I negoziatori devono assicurarsi di operare sempre con un alto livello di integrità. Agire in modo affidabile e scegliere di mostrare un forte livello di etica e moralità porterà sempre lontano. Che si tratti di negoziare per conto del proprio posto di lavoro o di se stessi, includere un codice etico e morale nelle proprie tattiche di negoziazione può aiutare a sentirsi sicuri di ciò che si è disposti a fare.

7. Comunicazione

Le abilità negoziali vanno di pari passo con la comunicazione. Ricordate che una vera negoziazione non è costituita da due o più parti che lavorano in contrapposizione, ma piuttosto insieme per raggiungere un obiettivo comune - e non possono farlo senza capacità di comunicazione. Non si tratta solo di esprimere le proprie opinioni e di strutturare le argomentazioni in modo chiaro, ma anche del linguaggio del corpo e di altri segnali non verbali che possono dare un'idea di come si sente la controparte.

8. Pazienza

In genere, un accordo negoziato viene raggiunto rapidamente. Tuttavia, alcune cose possono richiedere del tempo per essere risolte o spiegate. La pazienza è una delle abilità negoziali sottovalutate, di cui i negoziatori non sempre si rendono conto fino a quando non sono costretti a fare affidamento su di essa. Non suggerite una soluzione rapida solo per il gusto di farlo, ma siate pazienti e prendetevi il tempo necessario per assicurarvi che le proposte fatte siano adatte alle esigenze delle parti.

9. Risoluzione dei Problemi

La risoluzione dei problemi deve essere inclusa tra le abilità negoziali, poiché molte parti finiscono al tavolo delle trattative a causa di un problema. Essere in grado di vedere oltre il rumore, arrivare al cuore di un problema, e fornire una soluzione è un'abilità essenziale che aiuterà sempre i negoziatori di successo.

10. Processo Decisionale

Infine, una delle principali abilità negoziali su cui i professionisti dovrebbero lavorare è sempre il processo decisionale. Essere in grado di giudicare con precisione quando è il momento di interrompere le cose e di separarsi o di andare avanti con un accordo negoziato non è così facile come potrebbe sembrare all'inizio. Anche se le discussioni portano a un compromesso con la controparte piuttosto che a un accordo chiaro, i negoziatori devono essere sicuri e decisi. Scegliere di tergiversare tra un'opzione e l'altra può causare solo confusione e stress.

Affina le tue Abilità di Negoziazione oggi

Le capacità di negoziazione possono essere utili a tutti. Tutti abbiamo bisogno di negoziare, anche se non vediamo attivamente le nostre capacità negoziali emergere durante le discussioni. Imparare a sfruttare queste abilità chiave porta una serie di benefici alla nostra vita. Un team che riesce a negoziare con successo avrà:

  • La sicurezza di avanzare nella propria carriera

  • Le conoscenze per mitigare attivamente i conflitti

  • Il potere di creare valore reale.

Anche se il ruolo di un dipendente in un'azienda non richiede di sedersi regolarmente al tavolo delle trattative per chiudere accordi, sapere come sfruttare le capacità di negoziazione sarà sempre utile, sia per lui come individuo che per l'azienda nel suo complesso.

Chi è Scotwork

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima società di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo oltre 45 anni di attività, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.

Per maggiori informazioni su coaching e consulenza negoziale o sui percorsi di negoziazione, contattateci al numero telefonico 02 8716 8862 o scrivendo a info@scotworkitalia.com.

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