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Come Motivare un Team di Vendita

Il Tuo Coach di Negoziazione
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© Foto di Josh Calabrese via Unsplash
La motivazione è una questione delicata, ma può essere fondamentale per aiutare un team di vendita a raggiungere il suo pieno potenziale. Non è sufficiente che il lunedì mattina il loro manager posti nella chat di gruppo un'immagine zen con una citazione pertinente. Un team di vendita motivato richiede sfumature e sforzi per ottenere i migliori risultati possibili.

Con il 61% dei venditori che pensano di essere poco apprezzati nel mondo degli affari, sapere come motivare i team di vendita può davvero aiutare a guidare i tuoi rappresentanti verso il successo. In questo modo è possibile rivitalizzare un team e riallinearlo e prepararlo a raggiungere gli obiettivi dell'azienda. Scopriamo come puoi pensare di motivare un team di vendita per raggiungere nuove vette e conquistare i propri obiettivi.

Perché dobbiamo motivare il Team di Vendita?

Prima di iniziare a parlare di incentivi e classifiche, parliamo del motivo per cui dovresti voler motivare il tuo team di vendita.

Un team motivato è un team impegnato e felice, e i dipendenti felici possono raggiungere gli obiettivi in modo più efficiente. Infatti, le ricerche dimostrano che i lavoratori felici sono 13% più produttivi degli altri.

Il reparto vendite svolge una funzione fondamentale all'interno di un'azienda. Senza un buon team di vendita, c'è una forte possibilità che lead e contratti importanti passino inosservati per un'azienda. È responsabilità del team di vendita chiudere questi affari e generare entrate per la crescita dell'azienda.

Se non motiviamo e non premiamo adeguatamente il team di vendita, le sue prestazioni caleranno naturalmente. Dopotutto siamo tutti esseri umani, ci stanchiamo e ogni tanto abbiamo una giornata storta. La motivazione può giocare un ruolo chiave nel ribaltare la situazione e nel riallineare le persone ai loro obiettivi. I professionisti delle vendite a volte devono mantenere grandi promesse con pochi margini di manovra. Trovare ciò che motiva i team di vendita ad eccellere può davvero fare una grande differenza nell'aiutarli.

Ecco 10 modi per motivare il tuo team di vendita.

1. Stabilisci le loro Motivazioni

Ognuno di noi ha una motivazione per fare un buon lavoro. Osservando gli obiettivi del proprio team, un responsabile delle vendite dovrebbe capire a cosa vuole arrivare il suo team. Tuttavia, facendo un ulteriore passo avanti e analizzando le loro motivazioni, è possibile scoprire come vedono il mondo del lavoro e anche come vedono il loro contributo agli obiettivi.

Le quattro principali motivazioni che i membri di un team hanno di solito sono le seguenti.

Denaro

Comprensibilmente, il denaro è una grande motivazione per molti. Poiché un rappresentante lavora spesso con un reddito basato su commissioni, ha il controllo su quanto guadagna. Più alte sono le loro prestazioni, più alto sarà il loro reddito.

Riconoscimento

A tutti piace sentirsi dire che hanno fatto un buon lavoro. Motivare i team di vendita utilizzando classifiche e altre forme di competizione leggera può aiutare alcuni a raccogliere la sfida e a cercare attivamente il modo di essere riconosciuti e premiati per il lavoro che fanno.

Slancio

Alcuni venditori vogliono solo avere l'opportunità di continuare ad andare avanti nella loro carriera. I riconoscimenti sono ottimi per aiutarli a segnare le tappe fondamentali, ma quello che vogliono davvero è la possibilità di continuare a mantenere il loro slancio in avanti, andando sempre a caccia di un nuovo prospect e aggiungendo un nuovo lead.

Scopo

Se la missione dell'azienda è forte, potresti scoprire che i tuoi venditori si allineano ad essa con estrema facilità. Nessuno vuole vendere un prodotto che non riesce a sostenere, ma se hai un team che vuole gridarlo a gran voce, potrebbe essere molto più facile motivare il team di vendita.

2. Parti dalle Basi

Se stai pensando a come incoraggiare al meglio i team di vendita, senza dubbio ricorrerai a grandi strategie motivazionali che affondano le loro radici nella psicologia. Non ti stiamo dicendo di non farlo - ci sono tantissime teorie valide da provare - ma vogliamo anche sottolineare che a volte è necessario partire dalle basi.

Il tuo team di vendita è un essere umano e, come tutti gli esseri umani, ha bisogno di un buon riposo notturno, di cibo sano e nutriente e di molto esercizio fisico. I responsabili delle vendite devono dare l'esempio: se non fanno altro che bere caffè e rimanere incollati alla scrivania, un team più ampio potrebbe essere convinto a emulare questo comportamento. Questo non è sostenibile e potrebbe portare a un ambiente di lavoro tossico in cui tutti sono irritabili e nervosi semplicemente perché le loro esigenze non vengono soddisfatte.

Quando si pensa a come motivare al meglio i team di vendita, partendo dalle basi ci si assicura che non ci sia qualcosa di piccolo che possa essere facilmente risolto. Quando siamo ben riposati e adeguatamente nutriti, siamo più preparati ad affrontare qualsiasi difficoltà ci si presenti. Un team di vendita può affrontare più facilmente le complesse negoziazioni di vendita se ha la mente lucida e se si prende cura dei suoi bisogni primari.

3. Considera i Professionisti delle Vendite come Individui

Può essere fin troppo facile considerare un team di vendita come un blocco unico piuttosto che come tante parti in movimento. Tuttavia, così facendo, si finisce per trascurare i punti di forza e le motivazioni dei singoli membri del team di vendita.

Ogni persona apporta punti di forza diversi a un team di vendita. Qualcuno potrebbe essere in grado di analizzare i dettagli più sottili di una trattativa, mentre un altro potrebbe avere un carattere solare che piace ai potenziali clienti. Tutti i membri del team possono anche lavorare in modo estremamente diverso. Quindi, perché dovresti trattarli tutti allo stesso modo quando si tratta di coinvolgerli e motivarli?

Chiede ai tuoi collaboratori diretti come preferiscono essere supportati. Offrendo questa flessibilità e permettendo loro di decidere come gestire la comunicazione e la strategia di vendita, un leader delle vendite potrebbe notare che il suo team inizia a ottenere risultati migliori in un'ampia gamma di metriche. Questo, di per sé, potrebbe essere considerato un fattore motivante per alcuni, in quanto sanno di poter contare sul loro stile di lavoro e di poter chiudere gli affari nel modo a loro più congeniale.

4. Considerali anche come una Squadra

Sebbene tu debba sempre considerare il team di vendita come individuo, devi anche considerarlo come un'unità. Quando si cerca di capire come motivare i team di vendita, un manager deve ricordare che sta cercando di creare un team di vendita coeso. Per farlo, deve assicurarsi che la motivazione avvenga su due livelli: quello individuale e quello di gruppo.

Come fai a sapere qual è il livello giusto per la situazione che hai davanti? Analizza quante persone sono interessate dalla situazione in questione. Solo uno o due che hanno difficoltà con un compito sono un chiaro indicatore del fatto che hanno bisogno di motivazione a livello individuale. Tuttavia, se l'intero team sembra essere in crisi, l'intero gruppo avrà bisogno di attenzione.

Molti team di venditori si rimbalzano l'un l'altro e guadagnano motivazione semplicemente perché possono lavorare l'uno accanto all'altro e alimentano l'energia reciproca. Le gare di vendita a livello di team possono sembrare una strategia un po' rischiosa, ma possono fornire una competizione molto positiva che porta a risultati tangibili.

Allo stesso modo, considera i tuoi talenti nelle vendite e come potrebbero essere accoppiati al meglio. Due teste sono meglio di una, dopotutto, e alcune persone traggono vantaggio dall'avere un compagno di squadra nelle telefonate di vendita. Cerca di capire se puoi creare delle sottounità all'interno del tuo team più ampio e vedi se questo stile di collaborazione può aiutare a motivare il tuo personale.

5. Sviluppa la tua Leadership

Un team non è nulla senza un leader di successo alle spalle. I responsabili delle vendite devono dimostrare di essere in grado di ottenere grandi risultati e allo stesso tempo garantire che ogni membro del team abbia ciò che gli serve per ottenere il massimo successo.

I team di vendita possono funzionare in modo molto diverso dagli altri in un'azienda. Hanno bisogno di un leader che tenga conto delle loro esigenze specifiche e che dia l'esempio. Idealmente, un responsabile delle vendite dovrebbe anche lavorare visibilmente per chiudere i propri affari e contribuire al raggiungimento delle quote di vendita.

Non esiste un modo univoco di approcciare la leadership. I responsabili delle vendite potrebbero dover adottare nuovi approcci e stili a seconda della situazione che hanno di fronte. In un'occasione, i tuoi rappresentanti di vendita potrebbero aver bisogno di sostegno, mentre in un'altra potrebbero aver bisogno di una mano ferma.

Sapere come cambiare e mantenere alti i livelli di motivazione è un'abilità fondamentale di cui tutti i leader hanno bisogno per condurre il proprio team al successo.

6. Costruisci la Fiducia

Anche quando lavorano in coppia su una proposta, i rappresentanti di vendita si trovano spesso a lavorare da soli. Raramente un team di vendita passerà un prospect ad un altro; ciò comporterà solo confusione e conversazioni ripetute da entrambe le parti. Per questo motivo, i responsabili delle vendite devono avere fiducia nel fatto che i loro collaboratori siano in grado di fare le loro magie da soli e di portare a casa i contratti senza troppi interventi da parte della direzione.

Se vuoi aumentare la motivazione del tuo team di vendita, dimostra che ti fidi di loro. Costruisci una cultura di fiducia trasparente che si basa sull'onestà e sulla responsabilità. Il più delle volte, questo può essere esattamente ciò di cui il tuo team di vendita ha bisogno per andare a svolgere il suo ruolo con piena fiducia.

La costruzione della fiducia deve avvenire anche all'interno del team di vendita stesso. Si tratta di persone che potrebbero essere spesso in competizione tra loro, ma che dovrebbero anche volersi sostenere a vicenda. Dai programmi di mentoring alle gite di gruppo, ci sono molti modi per motivare i venditori a interagire tra loro all'interno del team. Non è necessario che siate migliori amici, ma non dovreste nemmeno essere estranei.

7. Incoraggia le Variazioni

Un team di vendita che si limita a "vendere, vendere, vendere!" finirà per avere dei problemi. Le attività di vendita dovrebbero essere varie e coinvolgenti e non limitarsi a chiudere gli affari. Statisticamente, il tasso medio di chiusura delle vendite è del 29%. Se un team si concentra esclusivamente sulla chiusura delle vendite, ci saranno molte delusioni lungo il percorso.

Collegandosi alla costruzione della fiducia e al trattamento dei team di vendita come individui, un team di vendita motivato strutturerà la propria agenda in base a compiti chiave e tangibili da portare a termine ogni giorno e non solo in base al volume di vendite che riesce a realizzare.

Ad esempio, dovrebbero essere incoraggiati a perseguire qualsiasi opportunità di apprendimento professionale che possa favorire i loro obiettivi più ampi. Se un rappresentante di vendita vuole diventare un esperto negoziatore, potrebbe dedicare parte della sua giornata allo studio di un corso o all'analisi di casi di negoziazione. A sua volta, questo si ripercuoterà sui risultati di vendita, in quanto porterà a termine i compiti con maggiore competenza.

8. Dai importanza alle Riunioni

Una buona riunione trimestrale può facilmente sostituire una riunione di team mal strutturata ogni settimana. Ritaglia un po' di tempo nelle agende di tutti per riallinearsi. Potreste fare un'attività di team-building, creare uno o due obiettivi tangibili da raggiungere nei mesi a venire o addirittura organizzare una sessione di formazione.

Non lasciare che le riunioni si trascinino senza una struttura o uno scopo. Potrebbero essere una delle poche occasioni in cui tutto il team si riunisce, soprattutto se hai un'azienda che lavora a distanza. Dopo una riunione trimestrale, i tuoi dipendenti dovrebbero sentirsi riallineati, motivati e con le idee chiare sugli obiettivi da raggiungere nei prossimi mesi. Inoltre, tutti si sentiranno meglio per il fatto di avere meno riunioni in agenda!

9. Stabilisci Obiettivi Ragionevoli

Parliamo ancora di quali potrebbero essere questi obiettivi tangibili. Anche se un alto numero di accordi chiusi può sembrare impressionante, non è la migliore metrica per misurare il successo dell'intero team. Infatti, molti team di vendita potrebbero sembrare in difficoltà se l'unica metrica da tenere d'occhio è quella degli affari conclusi. In questo caso, naturalmente, la motivazione cala.

L'adozione di un'ampia gamma di metriche incentrate sul cliente può aiutare a illustrare esattamente cosa sta accadendo durante il processo di vendita di un'azienda. Ad esempio, potresti decidere di esaminare i tempi di risposta, il valore del cliente, i tassi di conversione fase per fase e qualsiasi altra metrica che possa aiutare a dimostrare quali sono i migliori risultati del tuo team di vendita. Diversificando queste metriche, otterrai una visione chiara del percorso del cliente e dei punti in cui i tuoi venditori sono più bravi.

10. Usa saggiamente gli Incentivi ed i Premi

Con tutti questi elogi e motivazioni in giro, un saggio leader delle vendite deve sapere dove distribuire incentivi e premi. Certo, dovresti celebrare le piccole vittorie con la stessa frequenza di quelle grandi, ma questo non significa che dovresti organizzare una festa ogni volta che chiudi un accordo.

Quale sarebbe la migliore motivazione per il team di vendita? Si tratta di qualcosa che va a vantaggio di tutto il team, come un pranzo offerto dal capo? Potrebbe essere qualcosa di più piccolo, non più di una stretta di mano e un encomio verbale? Potrebbe trattarsi di incentivi monetari e di un bonus che si aggiunge alla commissione?

Sapere se i tuoi rappresentanti preferiscono elogi pubblici o privati può essere fondamentale per aiutare a motivare il tuo team di vendita. Qualcuno potrebbe essere un mago nato al tavolo delle trattative, ma non ama festeggiare le sue vittorie in grande stile. Per incoraggiarli a continuare a ottenere successi nelle vendite, potrebbe essere meglio congratularsi e incentivarli a porte chiuse piuttosto che in pubblico.

La motivazione deve essere incentrata sulle persone

Se vuoi trarre qualcosa da tutto questo, vogliamo che tu sappia che per motivare veramente il tuo team di vendita, devi focalizzarti sulle persone e sul sostegno. I dipendenti impegnati che si sentono apprezzati per il loro duro lavoro vorranno naturalmente lavorare di più e raggiungere i loro obiettivi mensili.

La motivazione dei team di vendita può assumere diverse forme a seconda delle persone che vi lavorano. Alcuni potrebbero trarre beneficio da uno stretto sostegno o da una mentorship da parte di altri membri del team. Altri potrebbero desiderare un sistema di ricompense diretto: completare un obiettivo e ricevere un premio. Solo parlando con il tuo team di vendita potrai scoprire cosa li spinge e come la leadership può offrire loro i migliori percorsi verso la leadership.

Come possono aiutarti gli esperti di Scotwork? I nostri Servizi di consulenza possono analizzare dove e come i tuoi team hanno bisogno di supporto, lavorando per motivare il tuo team di vendita e aiutarlo a sviluppare le competenze necessarie per il successo.

Chi è Scotwork

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima società di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo oltre 45 anni di attività, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.

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